Doing business with China: как найти общий язык с китайскими партнерами

27 ноября в конференц-зале гостиницы St. Regis Москва Никольская прошел российско-китайский деловой семинар «Doing business with China», организованный газетой The Moscow Times. Мы уже рассказали вам о том, как российским властям и предпринимателям не проиграть конкуренцию за «любовь с Китаем». Сегодня остановимся на основах межкультурных взаимоотношений с клиентами из Китая.

По словам руководителя по развитию бизнеса в азиатском регионе юридической фирмы Dentons господина Хайин Вана, для того, чтобы начать бизнес в Китае, нужно учитывать минимум четыре элемента:

• Средства, предмет (деньги, темы, товары) — конкретные вещи, с обсуждения которых можно начать диалог;
• Межличностные отношения;
• Общественные отношения;
• Культура — без понятия китайской культуры будет очень сложно заниматься бизнесом в Китае.

Меньше говорите о Тайване

Выступающий подробно остановился на моментах, которые необходимо знать российским участникам внешнеэкономической деятельности.

• История Китая насчитывает 5000 лет. Новая эра в стране началась в 1949 году, когда произошел переход из феодализма в социализм, ставший первым шагом к коммунизму.

«Китай миновал капитализм — прямиком из императорских времен государство шагнуло в социализм. Поэтому в стране долгие годы отсутствовал мировой и европейский менеджмент», — отметил Хайин Ван.

• Площадь страны — одна вторая площади России или примерно равна площади США.
• Гонконг и Макао, Тайвань

«Гонконг и Макао — разные социальные системы, нужно рассматривать по отдельности эти два специальных административных района, — пояснил докладчик. — Что же касается Тайваня — если вы будете общаться с китайскими государственными компаниями или путешествовать по Китаю, о Тайване лучше меньше говорить. Для Китая это китайская территория, хотя для европейцев и тайванцев может означать нечто другое»!

• Важные праздники отмечаются по лунному календарю

Новый 2016-й год начнется в Китае 7 февраля. Обычно праздник длится 7–10 дней.

• Иероглифы — идеографические и изобразительные

Не думайте про китайцев, что они некультурные и необразованные

• Огромная численность населения — почти полтора миллиарда человек. В стране с таким большим населением крайне трудно обеспечить соблюдение правил и порядка. 

«Пожалуйста, не думайте про китайцев, что они некультурные и необразованные. Нередко их поведение не зависит от культуры и образования. Из-за огромной численности населения люди меньше обращают внимание на правила и порядок, — подчеркнул господин Ван. — Представьте ситуацию: в России или Европе вы спокойно стоите на остановке, ждете автобус, вокруг 5–10 человек. Ничто не мешает по очереди зайти в салон. В китайском мегаполисе вокруг вас будет 50 человек, и вы не можете стоять спокойно в очереди, поскольку не успеете попасть в автобус».

«Политика одного ребенка на одну семью», отмененная лишь в 2015 году (разрешено иметь двух детей в семье), привела к тому, что у китайцев, которые родились в период с 1977 по 2014 годы, нет братьев или сестер. У людей в итоге не выработалась необходимость заботиться о другом человеке. Почему бытует мнение, что китайцы плохо работают в команде? Потому что такое понятие не заложено в них.

• Китайцы не все едят 

«Если хотите наладить отношения с китайцами, лучше не спрашивайте — едите ли вы кошек или что-то подобное. В Китае живут нормальные люди, эти вещи не все едят!», — предупредил спикер.

• Глубокая культура питания

Очень часто беседа между китайцами начинается не с вопроса «Как дела?», а с вопроса «Ты кушал?». Для бизнеса очень важно вместе принимать пищу. Обед и ужин — не для того, чтобы насытиться, а для общения, налаживания контактов и дружбы.

• Машины главнее пешеходов

Пешеход должен пропускать машины!

• Facebook, YouTube, Reuters заблокированы, Google и Gmail — не работают
• Из-за исторических разногласий Китай не дружит с Японией

На чувствительные темы лучше не говорить с китайцами. Отношения с Японией — одна из таких тем!

Особенности китайского стиля ведения бизнеса

Среди ключевых моментов, влияющих на мировоззрение китайцев, их мышление, — теория Конфуция в плане человеческих чувств (доброта, верность, вежливость, мудрость, честность), даосизм и его пять стихий (считается, что мир создан из пяти элементов — металла, земли, воды, огня, дерева).

В итоге основополагающий момент китайского менталитета — защита отношений между людьми, баланс и гармония во всем. Во всех своих делах китайцы стараются придерживаться данного принципа.

«Китайцы скрывают эмоции и мысли, не выдавая лицом свои чувства. Думают одно, но говорят о другом. Европейцы в силу своего менталитета считают такое поведение обманом или хитростью. Но для китайцев это как раз и есть защита отношений, поиск баланса, — объяснил руководитель по развитию бизнеса в азиатском регионе юридической фирмы Dentons. — Почему китайцы придерживаются стратегии неопределенности в своих ответах? Если ваше предложение не очень устраивает их, то они не хотят испортить дружелюбную атмосферу и просто улыбаются. Во время переговоров китайцы будут различными способами пробовать выяснить — устраивает ли вас их предложение, смогут ли они добиться своей цели».

• Гибкость — изменения всегда превышают план.

Благодаря гибкости Китай во всем быстро развивается, но при этом пользуется кратчайшими путями. Отсюда минус — мало инноваций! Всем известна фраза «Made in China», а вот словосочетание «Design in China» встречается довольно редко.

• В начале сотрудничества, переговоров на первом месте стоят интуиция и ощущения.

Китайцы очень ценят первое впечатление и внешность собеседника.

• Китайцы формально вежливые и гостеприимные, однако в душе равнодушные.

Они очень закрытые люди, и нужно время, чтобы китайцы полностью открылись перед другими людьми.

Плюсы:

• В большинстве своем добрые;
• Разделяют людей на разные сорта и классы — больше уважают иностранцев, особенно, европейцев (в том числе, русских), чем соотечественников.

Минусы:

• Государственные компании зависят от межличностных и общественных отношений. Люди работают ради укрепления своей власти и социального статуса. Бюрократия очень сильно влияет на подходы к ведению бизнеса, а потому вопрос прибыли — лишь на втором месте;
• Китайцы недостаточно владеют иностранными языками.

«Китай не имеет достаточно опыта деловых отношений. Но в последнее время китайские компании становятся более профессиональными, открытыми, меняют подход к ведению бизнеса, стараются приблизиться к европейскому стилю», — подытожил докладчик.