На ваш вопрос
ответят профессионалы
рынка ВЭД
Используйте вашу учетную запись на Facebook.com для входа на сайт. или зарегистрируйтесь с e-mail
Присоединяясь или входя
через социальную сеть, вы принимаете
Пользовательское Соглашение
Сегодня 07.12.2016 Курсы валют ЦБ РФ
Новости
Компании
Бизнесу
Гражданам РФ
Общение
Сервисы
Аделия Дигай Аделия Дигай
Директор по планированию Федеральной торговой сети «Пятерочка»

Высший уровень зрелости ретейлера – продавать то, что нужно покупателю

26.07.2016 16:22 0 Архив |
Высший уровень зрелости ретейлера – продавать то, что нужно покупателю
Фото: depositphotos.com

Высший пилотаж — продавать то, что нужно покупателю, а не то, что есть в закромах ретейлера

Об импортозамещении и о том, как прошлое позволяет корректировать будущее.

Российский ретейл — растущий рынок, но мы понимаем, что данный тренд перестанет быть актуальным в ближайшие 3–5 лет. Поэтому уже сейчас думаем о том, как необходимо работать, когда рынок замрет, и за счет чего будем бороться за завтрашнего клиента.

Главное качество ретейлера — уметь правильно определять спрос. Кто сможет сделать правильное предложение клиенту, тот, по сути, и будет лидером рынка.

Компания Gartner (всемирно известная исследовательская и консалтинговая фирма — прим. редакции) выделяет пять уровней зрелости ретейлеров:

  • «Мы продаем то, что у нас есть»

Компания не задумывается о сервисе и эффективной работе.

  • «Нам необходимо не только продавать то, что мы можем, но и думать, как это сделать более эффективно»

У крупных ретейлеров множество подразделений, в каждом из которых есть свой личный план достижения каких-то целей. На втором уровне и возникает понимание того, что эти планы нужно синхронизировать.

  • «Начинаем балансировать всю цепочку поставок и думать о том, как предоставить предложение покупателю с оптимальными затратами»

  • «Подключаем к работе поставщиков» 

  • «Мы продаем то, что нужно покупателю». 

Это высший пилотаж, предполагающий создание цепочки ценностей с оптимальными затратами и тем предложением, которое и нужно покупателю.

Как в Техасе выгнали с рынка крупного ретейлера


Если посмотреть на семь основных пунктов (стратегия и организация, управление спросом, дизайн сети, операции цепочки поставок, управление жизненным циклом товаров, управление цепочкой поставок, доставка клиентам), по которым компания Gartner делает оценку зрелости ретейлеров, то мы не нашли ни одной компании, достигшей пятого уровня зрелости.

Главные лидеры мирового ретейла сосредоточены на американском рынке. Поехали к ним и пообщались с представителями практически всех топовых компаний — для того, чтобы понять, в чем, собственно, заключается их конкурентное преимущество. И ответить на вопрос: почему они лучше нас, почему у них получается то, что не получается у нас?

И мы получили ответ на данный вопрос — дело исключительно в понимании спроса.

Например, торговая сеть Home Depot насчитывает более 2000 магазинов и около 1500 планограмм (план-схем выкладки товара на конкретном торговом оборудовании магазина с комментариями — прим. редакции). По сути, компания делает уникальное предложение каждому своему клиенту в каждой своей локации.

Второй пример — достаточно локальная компания Кейп, но при этом уникальная: она занимает в Техасе около 60% рынка. Умудрилась даже Walmart выгнать со своего рынка, лишив ретейлера всех преимуществ. Все дело в том, что в компании научились делать правильное клиентское предложение своим покупателям, а также работать с местными поставщиками.

Точность прогноза плюс интеграция


После анализа всей полученной информации сформировали свое видение того, о чем должен думать ретейлер, чтобы стать успешным через вышеуказанные 3–5 лет.

Точность прогноза — очень важна, мы должны уметь правильно понимать запросы потребителя. И на основании полученной информации необходимо уметь делать правильное клиентское предложение.

Также необходимы как внутренняя (планы подразделений), так и внешняя (планы с производителями и поставщиками) интеграция.

Следующий момент — гибкость цепочек поставок. У нас очень сильно разъединена инфраструктура, поскольку география торговых точек очень широкая. И все это приводит к тому, что требуются специфические инструменты для доставки товаров вовремя.

В итоге пришли к мнению, что в процессе интегрированного планирования основное правило — удовлетворение спроса максимально эффективным способом.

Кстати, нельзя забывать и о прошлом. Если понимаем, какие факторы оказали то или иное влияние на результаты нашей работы, на спрос, на предложение, на эффективность, то можем корректировать будущее. Именно поэтому не сбрасываем прошлое со счетов, учитываем его, причем, смотрим на несколько лет назад.

Об импортозамещении


Это был достаточно сложный период времени, особенно с учетом некоторых особенностей российских покупателей.

К примеру, покупатели не хотят есть российский сыр — им нужен иностранный: голландский или французский.

Производителям, которые не хотели покидать российский рынок, пришлось перестроиться, перенести производство в РФ и Белоруссию, изменить и удлинить цепочки поставок.

Что-то мы не смогли заменить, но в целом, по нашим данным, спрос покупателей удовлетворяем.
CustomsForum.ru
Теги: ретейл

ФОТОГАЛЕРЕЯ

ЧТО ВЫ ОБ ЭТОМ ДУМАЕТЕ?

Комментарии могут оставлять только зарегистрированные пользователи.
Пожалуйста, авторизуйтесь или зарегистрируйтесь.

ПРЕДЛОЖЕНИЯ ДЛЯ БИЗНЕСА

Таможенная карта - ваш надежный инструмент для расчетов с таможней

Все виды таможенных платежей 24 часа в сутки 7 дней в неделю.

Оформляйте электронно

Юридически-значимая электроннная подпись в удостоверяющем центре компании "Таможенная карта"

Новости ВЭД на вашем сайте

Добавьте новости ВЭД на свой сайт. Получайте новости автоматически