Doing business with China: российские компании в поисках китайских партнеров

Центром электронных торгов B2B-Center проведены исследования, в которых приняли участие более 2000 зарегистрированных в системе закупщиков. Выяснилось, что предпринимателей больше всего волнуют вопросы расширения базы поставщиков, в том числе, из Китая.

«Крупные промышленные предприятия рассматривают вопросы поставки материалов и оборудования из этой страны. Но рынок таких крупных корпораций все-таки консервативен. В электронной коммерции он идет следом за потребительским сегментом, который наиболее гибок, в нем выше конкуренция, а бизнес-процессы — проще», — рассказал участникам российско-китайского делового семинара «Doing business with China» генеральный директор B2B-Center Алексей Дегтярев.

По данным Similarweb, интернет-магазином № 1 в России является AliExpress (холдинг Alibaba). В октябре 2015 года рост оборота AliExpress составил 60% за счет интереса со стороны россиян. В целом, для данного ритейлера российский рынок занимает второе место по объемам продаж. JD.com, крупнейший конкурент холдинга Alibaba, также вышел на российский рынок, где проводит агрессивную политику.

«Согласно еще одному исследованию, более 50% потребительских товаров, которые приобретаются на AliExpress, покупаются отнюдь не конечными потребителями — это B2B2С (business-to-business-to-consumer). То есть, небольшие региональные магазины, возможно, в том числе, и интернет-магазины, закупают на торговой площадке товары для перепродажи, — продолжил выступающий. — Получается, что AliExpress, изначально ориентированный на потребительский сегмент, продает товары и юридическим лицам».

Три барьера на пути «разворота на Восток»

Почему же рынок товаров B2B-сегмента не так активно работает, как хотелось бы предпринимателям? Причина простая — барьеры:

• Логистика — необходимо решить вопросы оптимизации путей и способов доставки, нехватки логистических хабов для товаров B2B-сегмента;
• Таможня — существуют препятствия в виде обязательных платежей и затянутых сроков таможенного оформления, нужно оптимизировать взаимодействие с таможенными органами;
• Качество — порой очень низкое. Зачастую товары попросту контрафактные (прим. редакции — по словам президента Международной ассоциации «Антиконтрафакт» Асламбека Аслаханова, тут вина целиком лежит на покупателях), различия в национальных нормах и стандартах.

Первые два являются условно-стандартными для любых экспортно-импортных сделок. Страны отличаются лишь по удаленности, по условиям оформления товаров.

«Если же говорить про качество, то с китайскими товарами такой вопрос возникает постоянно. Впрочем, не всегда речь идет только о качестве. Сейчас представители наших крупных металлургических и энергетических компаний даже больше говорят о том, что крайне сложно найти поставщика, который поставит качественный товар, — считает Дегтярев. — Второй момент, который связан с качеством товаров, — это взаимоотношения между крупными компаниями-покупателями и поставщиками-производителями из Китая».

Докладчик привел пример энергетической компании из Сибирского федерального округа, которая приобрела вал для турбины стоимостью около 60 миллионов рублей. У вала лопнуло крепление на границе. Фирме повезло с тем, что не был к тому моменту осуществлен акт приемки-передачи.

В другом случае еще одна российская компания получила некачественный товар, который невозможно было использовать. Стоимость контракта — около 10 миллионов долларов. Предприниматели наняли юристов. Судебные процессы длились год. Еще полтора миллиона долларов потратили. Результат — отрицательный. Зная о данных проблемах, крупные покупатели китайских товаров пытаются в договорах прописать пункт о том, что арбитраж будет вестись на российской стороне.

Как отметил генеральный директор B2B-Center, на фоне проблем с качеством товаров китайский арбитраж не вызывает доверия. Процесс разворота корпоративной индустрии в сторону производителей из КНР идет достаточно медленно также и по причинам сертификации продукции, культурных, языковых барьеров.

За качество ответит китайский партнер

«Далеко не на все вопросы нашли ответы, но, тем не менее, накопили небольшой опыт, которым хотим поделиться. Мы наладили контакты с китайской фирмой XBN. Этот крупный игрок, выручка которого составляет 300 миллионов долларов в год, является партнером eBay, Amazon. Есть собственные логистичекие центры в США, Германии, строится хаб площадью 10 тысяч квадратных метров в Бахрейне», — пояснил Алексей Дегтярев.

Данная компания ориентирована на качество продукции. Ей в этом плане гораздо проще, чем российским коллегам, — она действует под китайской юрисдикцией, принимает эталонные товары, несет существенные издержки на их хранение и оценку. К поставщикам предъявляются обязательные требования:

• Обеспечение банковской гарантии сделки;
• Наличие страхового документа;
• Проверка эталона качества.

Если от покупателя поступает рекламация, то представители XBN сравнивают эталонный товар с изделием, в отношении которого совершен возврат. Если оно не соответствует качеству, то производители возмещают ущерб за счет банковской гарантии.

От каталогов до B2B China

В Центре электронных торгов на основе заключенного контракта с китайским партнером выделяют следующие варианты трансграничного сотрудничества:

• Каталог китайских товаров для российских потребителей;

«Ограничение — с помощью каталога приобретаются в основном товары с небольшой стоимостью. К примеру, комплектующие, спецодежда для промышленных предприятий, но никак не портовый кран. К тому же, если ту же спецодежду или электротехнику можно хранить в качестве эталонов, то держать у себя портовый кран — дорого и неэффективно», — подчеркнул оратор.

• Каталог российских товаров для китайских потребителей;

«В Китае есть интерес к потреблению российских продуктов питания. Звучат разные теории, объясняющие спрос, — они считаются экологически чистыми, с учетом текущего курса рубля достаточно выгодными в экономическом плане», — добавил он.

• Допуск китайских поставщиков в систему электронных торгов;

А вот с этим достаточно большая проблема — языковые барьеры, подходы к сертификации товаров. На бытовом уровне участники торговли объясниться смогут, но как быть, если речь идет о спецификации турбины или какого-либо сложного нефтехимического оборудования? Переводчиков профессиональных терминов достаточно мало.

«Помимо того, что в Китае крайне мало компаний, которые могут составить документацию на русском языке, не хватает и специалистов, которые обладают техническим русским языком. Российские компании принимают документацию только на нашем языке, — объяснил Дегтярев. — Мы рассматриваем возможности организовать обмен знаниями, чтобы одна и та же продукция имела одно и то же значение. Если говорим „муфта“, то понимаем, что эта диэлектрическая, а не меховая».

• Экспорт технологий в Китай из России — B2B China.

По мнению выступающего, система российских электронных торгов является одной из самых проработанных в мире. Однако ограничение на использование электронно-цифровой подписи и на ее экспорт из России — на данный момент нерешенная проблема. Китайские поставщики, участвующие в электронных торговых процедурах, пока не могут приобрести российскую ЭЦП и вынуждены открывать представительства в нашей стране для ее получения.

«Интерес крупных российских компаний к потреблению китайской продукции ощущается. Электронная коммерция в B2C-сегменте прошла существенный путь. Но для тяжелого, корпоративного сегмента пока есть барьеры, которые мы сейчас и пытаемся решить. Даже открытие офиса компаниями, в частности, в Шанхае — недостаточная мера. Данный шаг хорош для разовых сделок, но для потока закупаемой продукции его мало. Скорее всего, привлечение китайского партнера будет для отечественных потребителей или производителей неизбежным процессом», — подытожил свое выступление спикер.

Справка CF:

B2B-Center — система электронных торговых площадок, созданная в 2002 году для осуществления корпоративных продаж и закупок.

Центр электронных торгов B2B-Center позволяет проводить 43 вида торговых процедур, как на закупку, так и на продажу товаров и услуг. Система объединяет закупки различных отраслей экономики: энергетики, нефтехимии, металлургии, автомобильной промышленности и многих других отраслей.

Взаимодействие заказчика и поставщика в системе B2B-Center происходит в рамках торговой процедуры. Заказчик объявляет торги на закупку, после чего участники Системы автоматически получают уведомление с приглашением к участию в торгах. Поставщик может сам найти интересные ему торги в разделе «Торговая площадка», используя поиск по наименованию компании-заказчика, номеру торгов или классификатору закупаемой продукции, и подать заявку на участие в подходящих процедурах.