Восток — дело тонкое: десять правил ведения бизнеса с азиатскими партнерами

На базе Дальневосточного федерального университета стартует уникальная программа EMBA «Бизнес в Азии: создание и продвижение», созданная на основе опыта ведущих мировых бизнес-школ и рассчитанная на топ-менеджеров и владельцев бизнеса. Фактически участников внешнеэкономической деятельности в ходе учебы познакомят с пошаговой инструкции по выходу на рынки Азиатско-Тихоокеанского региона.

В преддверии III Восточного экономического форума и, собственно, старта программы EMBA «Бизнес в Азии: создание и продвижение» на площадке ВЭФ руководитель Школы Востоковедения Алексей Маслов дал несколько советов по работе с восточными партнерами в виде десяти правил. Особое внимание эксперт уделил особенностям коммуникации с китайскими бизнесменами.

Правило первое: готовиться к встрече нужно минимум за три месяца

Пакет документов должен содержать не только презентационные материалы, ясно иллюстрирующие коммерческие преимущества и перспективы проекта, но и биографии собеседников. В Китае любят оценивать человека по его заслугам, поэтому если у вас в прошлом уже был успешный опыт взаимодействия с китайскими партнерами, обязательно укажите это. Расскажите также о своей организации или регионе: для Китая статус — прежде всего. 

В специальном письме стоит указать предмет беседы, разложив его буквально по пунктам. И помните — у вас вряд ли будет возможность выйти за эти рамки в процессе переговоров.

Презентационные материалы нужно направлять как минимум за 2 месяца до встречи. Восток — дело тонкое, нет ничего хуже торопливости.

Важный момент: необходимо выделить отдельного человека для взаимодействия с китайской стороной и не менять его. Стабильность — признак серьезности ваших намерений.

Правило второе: все материалы должны быть подготовлены на безупречном китайском языке

Вспомните, как смешно звучат многие вывески, переведенные на русский в Китае, и не повторяйте их ошибок! Учтите, что у китайцев свое восприятие даже цветовой гаммы, и те презентации, что имели успех на Западе, вряд ли подойдут для Азии. Помните о целевой аудитории — презентации для госструктур и презентации для бизнеса — это разные документы.

Позаботьтесь о наличии качественного информативного раздаточного материала и визиток по китайским канонам, на переговоры пригласите профессионального переводчика. 

Если вы действительно хотите серьезно работать с Китаем, заведите «визитку» на вашем сайте на китайском языке. К примеру, у компаний, оформивших в аэропортах за пределами Китая рекламу на китайском языке, значительно повысился товарооборот. 

Правило третье: законодательство и инвестиционные особенности китайского рынка стоит изучить заранее

На своем пути вы встретитесь с массой обещаний — якобы все это просто и быстро решается. Однако на практике с проблемами в этой области столкнулись многие российские компании. Поэтому посетите заранее курсы, пообщайтесь с консультантами и почерпните информацию в открытых источниках.

Правило четвертое: ищите успешные примеры реализации совместных проектов в конкретной сфере деятельности

Азиатский бизнес чаще всего идет проторенной тропой. Если опыт совместной реализации проектов в какой-либо сфере был неудачным, то, скорей всего, потенциальные восточные партнеры не станут рисковать.

Правило пятое: защитите ваши интеллектуальные права до выхода на китайский рынок

Важно помнить, что патентное право — регионально. Это означает, что право интеллектуальной собственности, зарегистрированное в России, не действует в Китае, и наоборот. 

Простое изменение одного иероглифа на вашем логотипе может привести к тому, что под вашим брендом будет продаваться очень похожий товар. Поэтому выводите свой товар или технологию на рынок только после регистрации торговой марки и всех патентов в КНР.

Правило шестое: учитывайте региональные особенности страны

Китай — это мега-этнос, состоящий из сотен региональных культур, нужно внимательно адаптировать товар под тот или иной район страны и учесть все тонкости. То, что покупают на севере Китая, не купят на юге.

Брендирование и маркетинг в Китае — особое искусство. Важна любая мелочь: какое подобрать название, какими иероглифами его написать и даже на каком этаже продается товар. Престижнее всего на первом, тогда как на Западе чаще всего действует правило — чем выше, тем дороже.

Правило седьмое: обещания китайской стороны — просто жест вежливости

В конце практически каждой встречи азиатские партнеры подписывают протокол о намерениях. Надо понимать, что это просто жест вежливости, который не влечет за собой подтвержденных инвестиций или обязательств. 

Чтобы понять, собираются ли ваши партнеры реально вкладывать деньги в ваш проект, задавайте технические и уточняющие вопросы, проведите маркетинг-исследование деятельности фирмы-партнера.

Правило восьмое: будьте крайне осторожными в создании совместных предприятий

И снова речь о различиях между двумя странами. В России у словосочетания «совместное предприятие» только одно толкование, в Китае же существует похожее понятие. Оно обозначает не распределение прибыли на основе долей в капиталовложении, а «предприятие сотрудничества». И китайский партнер может просто участвовать в проекте связями, услугами, а распределение прибыли идет «по договоренности».

Еще одна особенность рынка — статус предприятия. Сегодня многие российские структуры открывают в КНР свои представительства, однако по закону они могут только рекламировать свои услуги, не имея права ни подписывать какие-либо финансовые документы, ни заключать договоры.

Правило девятое: тщательно исследуйте азиатские площадки для реализации своего проекта

Нужно проанализировать, где самая низкая аренда земли, офисов, операционные затраты. Стоит принять в расчет и такие параметры, как количество брака продукции при производстве, стоимость участия в судебном процессе и так далее.

Правило десятое: никогда не открывайте всю схему своего бизнеса

Китайское бизнес-мышление — вытесняющее, его задача — забрать себе весь сектор рынка. Помните, что это не просто инвестор, а потенциальный поглотитель, и тому есть масса примеров. Например, Аргентина, отдавшая Китаю весь свой рынок по производству сои. Вы должны понимать, как обезопасить свой бизнес.

В качестве эпилога: в Китае соцсети превратились в социально-экономическую платформу

Как отметил доктор исторических наук, профессор Высшей школы экономики Национального исследовательского института России Алексей Маслов, массового успеха на восточном рынке российский бизнес пока не добился. Успех западных компаний, давно пустивших корни в Азии, заключается в тщательной подготовке. Тогда как россияне отличаются несколько поверхностным подходом. И только зная правила игры, отечественный бизнес сможет успешно выйти на самый перспективный рынок в мире.