Экспортерам: как разместить свои товары на крупнейших электронных B2B площадках

На днях Российский экспортный центр выпустил новое методическое пособие по выходу на международные электронные торговые площадки. Из методички, размещенной в открытом доступе на сайте РЭЦ, можно узнать об особенностях В2В продаж в рамках e-commerce, основных различиях онлайн и классического экспорта, а также о том, какие международные В2В площадки стали наиболее популярными в 2016 году. Давайте и мы с вами посмотрим, что наши эксперты в сфере экспорта советуют бизнесменам, собирающимся выйти на зарубежные рынки.

В первую очередь, РЭЦ рекомендует экспортерам определиться, по какой модели они собираются продавать товары. Профи, к примеру, считают, что не нужно резко менять приоритеты.И лишь в процессе, уже после выхода на рынок, можно начать параллельно осваивать другие бизнес-модели.

Чем трансграничная онлайн-торговля отличается от классического экспорта

Рассмотрим различия на примере трех категорий:

Продавец — покупатель

В классическом варианте в цепочке «продавец — покупатель» слишком много звеньев-посредников, которые порой увеличивают конечную стоимость продукции чуть ли не в два раза.

Объемы партии товаров

Размер экспортной партии, как уверяют в РЭЦ, ограничен. В случае низкого спроса неизбежны дополнительные затраты на возврат или организацию распродаж. В случае высокого спроса — невозможно оперативно восполнить запас товара.

Персонал

Компании, занимающейся классическим экспортом, необходимы сотрудники с опытом экспортной деятельности в сфере маркетинга, продаж и логистических операций.

53% американских кроссбордерных продавцов работают через маркетплейсы

Поговорим непосредственно о самих маркетплейсах В2В формата — интернет-платформах, на которых продавцы и покупатели находят друг друга с целью заключения оптовых сделок.

Еще одни плюс — все затраты (размер комиссии, затраты на прием платежей от зарубежных клиентов, на международную доставку) можно достаточно точно прогнозировать.

В своей методичке специалисты Российского экспортного центра приводят следующие цифры: 53% американских кроссбордерных продавцов работают через маркетплейсы.

Кстати, на большинстве электронных площадок действуют одинаковые «правила игры». Например, платеж поступает на счет продавца только после подтверждения факта доставки покупателю заказанного товара. А такой аспект, как выдача предложений конкретного продавца на витрине маркетплейса, зависит от множества факторов, но наибольший вес имеют частота продаж товара и отзывы покупателей о товаре и о разместившем его магазине.

Наиболее популярные международные В2В площадки

Alibaba.com

Платформа основана в 1999 году в китайском городе Ханчжоу. В настоящее время количество зарегистрированных на площадке пользователей превышает 260 млн человек. 185 миллионов посещений в месяц.

Формы ведения бизнеса — магазин, павильон, полка и т. д.

Компания может завести базовый аккаунт с ограниченными функциями — четвертый приоритет в поисковой выдаче и размещение пятидесяти товаров. Далее следуют базовый (годовая подписка — 1399 долларов) и стандартный (2999 долларов) тарифы, предлагающие расширенный функционал.

А уж за премиальный тариф вас просто осыпят плюшками: неограниченное количество товаров (28 на витрине), доступ к бирже запросов, знак верификации, мини-сайт, персональная клиентская поддержка, фотобанк объемом 5 Гб, субаккаунты и доступ к аналитическим инструментам. Стоимость годовой подписки — 5999 долларов (цены по состоянию на апрель 2017 года).

Indiamart.com

B2C и B2B площадка основана в 1996 году в индийском городе Ноида. 2,2 млн зарегистрированных на сайте поставщиков и примерно 2,6 млн покупателей из 200 стран мира.

Форма ведения бизнеса — рекламный каталог товаров.

Открытие базового аккаунта и листинг продукции на площадке осуществляются бесплатно. Есть и платное членство — Mini Dynamic Catalog (около 762 долларов в год) и Maximiser. Последний вариант примерно за 915 долларов в год включает в себя сайт с персонализированным доменом, добавление до 400 продуктов, панель управления сайтом, продвижение на IndiaMART, TrustSEAL.

Globalsources.com

Глобальная В2В медиакомпания основана в 1970 году в Гонконге. Специализируется на облегчении торговли Китая с другими странами и, наоборот, других стран с Китаем посредством международных онлайн-платформ: своего маркетплейса, промышленных выставок и периодического издания (журнала). Около 9,5 миллионов посещений в месяц, свыше 1 млн покупателей со всего мира, включая 95 представителей из Топ-100 мировых ритейлеров.

Форма ведения бизнеса — рекламные объявления о товарах. Наибольшей популярностью электроника, товары для дома, подарки, одежда и аксессуары, аппаратные устройства и элементы. Пищевая продукция — не популярна.

Бесплатная версия аккаунта позволяет разместить не более 80 товарных позиций. Платные тарифы делятся на четыре вида: 5100, 10200, 16200 и 25200 долларов в год. Последний, самый дорогой аккаунт, — это 2000 видов товаров с фото; 8–16 ключевых слов в графе поиска, что позволит оказаться среди Топ-12 поставщиков; частный каталог поставщика; информационный центр, где можно отследить все запросы; менеджер из службы поддержки.

Europages.com

Компания основана в 1982 году в Париже. На сайте глобальной В2В площадки заведены учетные записи более 2 млн европейских предприятий. 33 миллиона посетителей, 62 миллиона поисковых запросов, 122 миллиона просмотренных страниц.

Форма ведения бизнеса — рекламный каталог товаров.

Шесть видов платного членства — 520 до 4050 долларов в год.

Шестой уровень (премиумный) предлагает следующие возможности: рекламный текст на английском языке — 1500 знаков; на других языках — 500 знаков; 30 поисковых элементов (ключевые слова + рубрики); публикации на 15 языках (французский, английский, итальянский, испанский, немецкий, голландский, датский, шведский, арабский, греческий, португальский, русский, китайский, польский, турецкий); неограниченное число страниц о продукте; три ссылки на веб-сайты и социальную сеть; 20 контактов (телефон, факс, e-mail); 10 видеороликов; возможность отправки 60 сообщений в день.

Tradekey.com

Компания основана в 2005 году в городе Эр-Рияд (Саудовская Аравия). Глобальная В2В площадка занимается также цифровым маркетингом и промышленными выставками. Покупатели в основном из США, Европы и стран Ближнего Востока.

Форма ведения бизнеса — рекламный каталог товаров.

Виды членства — Silver key (около 550 долларов в год), Goldkey Basic (1200), Goldkey Advanced (1599) и Goldkey Plus (3500). За эти деньги площадка обещает предоставить премиальное расположение товаров в сегменте, интересующем покупателя; приоритетный листинг; службы, которые позволяют совместить запросы покупателя и возможности поставщика; высококачественные запросы; рекламу в режиме 24/7 по всему миру; уникальный логотип для каждого поставщика.

EC21.com

Глобальная В2В площадка основана в 1997 году в Южной Корее. 2 миллиона компаний, 7 миллионов продуктов, 3,5 миллиона зарегистрированных покупателей (Китай — 36%, США — 24% и Великобритания — 11%), около 5 млн посетителей ежемесячно.

Базовое членство — бесплатное, но практически ничего не дает. Премиумное: Trade OK — от 249 долларов за полгода и Trade PRO — 699 долларов за полгода.

Tradeindia.com

Компания основана в 1996 году в Нью-Дели (Индия). В2В площадка для малого и среднего бизнеса в основном ориентирована на Индию, однако работает по всему миру. Позволяет продавать товары оптом, мелкими партиями и поштучно. В среднем 5 миллионов просмотров в месяц, 3,8 миллиона зарегистрированных пользователей.

Виды членства: Bundle (Basic) Package (1081 доллар в год), Premium (3500), Super Seller (5250), Super Premium (11500). Опции самого дорогого аккаунта: 15 поисковых слов + три поисковые категории; неограниченное число фотографий товаров; до шести товаров в приоритетном листинге при релевантном запросе; интернет-реклама в Google (включая мобильные приложения) с платой за клик, языковой конвертор — возможность перевода аккаунта на 10 языков (английский, португальский, испанский, немецкий, французский, итальянский, японский, корейский, китайский, арабский).

Семь советов начинающему экспортеру

В завершение выделим самое главное, что, по мнению представителей РЭЦ, нужно знать экспортерам-новичкам:

Где продавать

Нужно определиться со списком стран, на которых в первую очередь будет сосредоточено внимание.

Что продавать

Валютный счет

Для совершения финансовой сделки потребуется наличие валютного счета в банке или в электронных платежных системах.

Знание иностранного языка

Прямым контактом с покупателями должен заниматься сотрудник, владеющий английским языком не ниже уровня intermediate.

Маркетинг

Профессионалы советуют заранее подготовить маркетинговые материалы на английском языке, включая качественно переведенные тексты и фотографии продукции.

Англоязычная версия сайта

Это тоже очень важный фактор при выборе поставщика: потенциальный клиент может перейти на сайт продавца и убедиться в его надежности.

Не забудьте про логистику

Справка CF

АО «Российский экспортный центр» оказывает комплексную адресную поддержку экспортоориентированным и ведущим внешнеэкономическую деятельность компаниям.

Группа РЭЦ предоставляет широкий перечень финансовых (кредитование, страхование, банковские гарантии) и нефинасовых услуг текущим и потенциальным экспортерам, взаимодействует с профильными органами исполнительной власти, готовит предложения по улучшению ведения предпринимательской деятельности в части экспорта и ВЭД, регулярно взаимодействует с представителями делового и экспертного сообщества и способствует преодолению барьеров и снятию «системных» ограничений.