Логисты, идите навстречу производителям и маленьким компаниям

В процессе деятельности компания столкнулась с резким всплеском спроса на продукцию в начале мая и затуханием спроса в конце сентября. Содержать собственную логистическую службу — нереально: зимой транспорт простаивал бы, а летом не хватило бы сил осуществлять все необходимые поставки.

В итоге в апреле 2015 года пришли к состоянию «разбитого корыта» — объем продаж упал ниже 50% от производственных мощностей. Клиентская база насчитывала 85 потребителей.

Три крупных оптовых клиента выкручивали руки длительными отсрочками, ценами и бонусами. Из-за зависимости от них дебиторская задолженность достигла 70% суммы реализации.

Компания зависела также от менеджеров, которые вели себя порой очень вызывающе и шантажировали уходом к конкурентам. В довершение ко всему были низкие продажи высокодоходных позиций.

Что делают крупные оптовики? Они закупают у производителей продукцию, прибавляют свои 30–40 процентов и делают развоз по торговым точкам и сетям. И очень неплохо живут. Производитель зарабатывает 15%, стоит на коленях, не может купить оборудование и металл. Впрочем, из-за зависимости от таких крупных ретейлеров из 15-ти наших конкурентов осталось всего 7! Вымерли, не смогли справиться с обстоятельствами.

Руководством компании было принято кардинальное решение - изменить бизнес-стратегию.

Стоимость доставки снизилась с 15% до 4–6%

Для начала сменили менеджерский состав. Занялись мониторингом и аудитом контрагентов, параллельно занимаясь разработкой новых каналов сбыта. В процессе перестройки начали формировать логистическую систему и столкнулись с огромнейшей проблемой — оказалось, что в Центральном федеральном округе отсутствует возможность оперативно осуществлять поставки малых заказы весом 100–500 кг.

Лично прозвонил и повстречался с лидерами рынка, обещающими отвезти груз весом от килограмма. Наши заказы — недорогие. Например, 200 кг продукции стоят 20 тысяч рублей. А стоимость доставки до Дмитрова — 3 тысячи рублей!

Провели переговоры с шестью логистическими компаниями. Типичный звонок логистам выглядел так: «Добрый день! У нас товар — он дешевый, но тяжелый. Паллет будет стандартный — 20 сантиметров в высоту». Нам в ответ: «Все есть на сайте. Запускайте калькулятор и считайте. Сколько в месяц перевозите? Товара на 100 тысяч рублей? Мы вам перезвоним».

В итоге единственным логистом, кто сделал попытку вникнуть и разобраться с ситуацией, оказалась компания АРАН. Нас выслушали, пообещали связаться попозже и, действительно, перезвонили. Встретились, приехали на склады, посмотрели, как мы работаем. Внесли корректировки, предложили малые паллеты.

Нам предложили такой тариф, что мы просто обалдели. Он общедоступный, но для нас оказался просто «космосом». Если раньше платили за доставку 15%, то сейчас 4 — максимум 6! Хочу обратиться к грузоперевозчикам: пожалуйста, обращайте внимание на отечественных производителей, маленькие компании!

Дальнейшим шагом развития отношений будет использование услуги Third Party Logistics (3PL), что позволит снизить зависимость от крупных оптовиков и повысить рентабельность на 15%.

К чему мы пришли к июню 2016 года:

• объем продаж составляет 80% объема производственных мощностей;
• клиентская база — 217 клиентов;
• рост продаж — 40%, высокодоходных позиций — 230%;
• дебиторская задолженность снизилась до 30% от суммы реализации. 

Думаем об открытии филиалов в Екатеринбурге, Казани, Санкт-Петербурге. Огромные рынки, но возить туда фурами затратно. В компании АРАН говорят: «У нас там есть терминал. Попробуйте хотя бы даже забесплатно — размещайте, грузите».

Владельцы бизнеса подсчитали прибыль, заказали из Китая новые производственные линии: мы увеличим производство в два раза только потому, что нашелся партнер, который нам очень сильно помогает!

Справка CF

Компания «Роскреп-Сталь» занимается производством крепежной продукции — крепежных углов, опор и держателей балок, монтажных лент, соединительных пластин и т. д.

В рамках программы импортозамещения предприятие изготавливает балочные углы, широкие и узкие мебельные углы, оконные уголки, усиленные крепежные пластины.